Почнемо з програми Ukrainian MBA, яка спрямована на підготовку керівників з малим досвідом або без нього та на підприємців-початківців. Оскільки слухачі на цій програмі роблять свої перші управлінський кроки, програма насичена як базовими інструментами, так і тими, що знадобляться студентам при подальшому розвитку їх кар’єри.
Сьогодні стисло розглянемо авторський курс Олександра Савича «Маркетинг», який він викладає на програмі Ukrainian MBA.
Олександр розповідає про цікаві підходи та інструменти, які він включив в свій курс, окрім традиційних та класичних:
У курсі "Маркетинг" програми Ukrainian MBA ми зі студентами розглядаємо безліч інструментів. Я б виділив кілька найбільш важливих:
1) Вимірювання ефективності маркетингової діяльності за результатами ROI продажів новим і зростання продажів постійним клієнтам.
Ці показники застосовується як основні KPI діяльності служби маркетингу на підприємстві. Даний інструмент широко використовується в автомобільному бізнесі, зокрема в компанії "Авто Стандарт Україна", де я працюю Директором з розвитку.
2) Антиконфліктна поведінкова модель.
При виникненні конфліктної ситуації з клієнтом застосовується набір тактик для залагодження конфлікту і підтримки рівня клієнтоорієнтованості і задоволеності клієнта.
Цей інструмент використовується в сервісних галузях. Наприклад, має широке застосування продавцями в автосалонах Mercedes. Цю модель я зокрема використовував, працюючи президентом генерального представництва Daimler-Benz, компанії "Blue Star Kazakhstan".
3) Система оцінки конкурентоспроможності продукції за ціннісними і витратним характеристиками.
Наприклад, вказану систему я використав при виникненні проблем з продажами автомобілів Dacia Solenza, коли був директором дистриб'юторської компанії "Дунай-Транс" в 2004 році. Після цього бренд зайняв 5-тивідсоткову частку ринку автомобілів, а Dacia Solenza став автомобілем року в номінації "Краще Співвідношення ціна / якість".
4) Методика вимірювання ринку за відсутності джерел точних даних і непрозорості ринку.
Таких ринків дуже багато, можна сказати, що їх більшість, а тим паче в Україні спостерігається брак точної інформації про споживачів. Ця методика активно використовується, наприклад, дистриб'юторськими FMCG компаніями. Я ж – застосовую на ринку автомобільних компонентів в компанії "Nexus Automotive Ukraine" з метою оцінки займаної частки ринку.
5) Формула вимірювання клієнтської лояльності та індексу задоволення клієнтів (CSI - Customer Satisfaction Index).
Цей показник дозволяє виміряти ефективність маркетингової діяльності підприємства і задоволеність клієнта в конкретних цифрах.
Ця формула була виведена в процесі дослідження і написання моєї докторської дисертації на базі компанії "Автосаміт" (Toyota).
6) Методика боротьби з "канібалізмом" брендів в мультібрендових компаніях.
Нерідко в багатобрендових компаніях виникає ситуація, коли загальне зростання продажів компанії стримується розфокусуванням або відсутньою чіткого позиціонування брендів. При цьому відволікаються ресурси, а зростання продажів здійснюється за рахунок "поїдання" продажів інших брендів в асортименті.
Ця методика успішно втілена мною та працює в компанії "Авто Стандарт Україна", яка займається дистрибуцією більше 200 брендів, де така ситуація іноді трапляється.
7) Методика встановлення ціни, виходячи з переваг компанії / бренду, витрат, попиту і поведінки конкурентів.
За умови жорсткої конкурентної боротьби на ринку використовується чотирьох-векторна модель ціноутворення для генерації прибутку з урахуванням створення маркетингових переваг бренду або компанії.
Саме такий підхід часто використовується дистриб'юторськими компаніями FMCG при неексклюзивній дистрибуції.
Наприклад, з власного досвіду скажу, після імплементації цієї методики в компанії "Авто Стандарт Україна", маржинальність продукції підвищилась на 40%.
Як бачите, всі знання, навички та інструменти, які включені в програми МВА, мають реальне застосування та при грамотному використанні дають відчутні результати.