О «Новой почте»
Количество посылок, которые мы перевезли в прошлом году – 60 млн. Наша команда – это 13 000 человек и 1500 отделений по всей Украине. Мы развивались и в прошлом году. Несмотря на потерю полутора сотен отделений [Донбасс и Крым], а это 20% от всех отделений, у нас был рост.
О кризисе
Не помню, когда мы работали не в кризисе. Он постоянно нас сопровождал, для нас это нормальное явление. Кризисы были разные. Внутренний: кризис персонала, кризис с деньгами. Внешние: два Майдана, война. У нас были проблемы с чиновниками, с конкурентной борьбой. Но кризис – это не то, что мешает, а то, что помогает развиваться. Это беговая дорожка – двигаться сложно, но выходишь с нее здоровым и красивым.
Все, что я скажу, банально просто. Как правило, самые простые решения – самые эффективные.
О цели
Когда ми задумывали «Новую почту», то говорили себе: мы построим самую большую частную компанию, вроде UPS или FedEx в США. Мы были молодые и глупые, поэтому ставили себе такие цели. Мы себя на это запрограммировали.
Но когда окунулись в этот «сладкий» мир бизнеса, мы забыли об этой цели и вспомнили о ней через восемь сложных лет. И только в 2009 году, когда мы осознали, что стали лидерами рынка, что создали организм, способный выживать, вспомнили о нашей цели. Поэтому, если не будете ставить себе большую амбициозную цель (я называю это БАЦ), вы никогда не построите большую компанию.
О смелости
Порой я и мой партнер очень боимся. Для того чтобы быть смелым, нужно либо знать по шагам, что нужно делать, либо не иметь знаний вообще. Второе – ситуация, которая тебя держит, твой якорь. Когда у тебя есть работа, тебе есть что терять. Если у тебя нет ничего, это помогает быть смелым. Поэтому самое сложное – когда у тебя что-то есть, или ты что-то знаешь, но не до конца.
Есть вариант – рискнуть, закрыть глаза и шагнуть в пропасть. Запустить компанию, нанять людей, начать рекламу. Если страшно – добивайся новых знаний. Хочешь открыть ресторан – иди работать официантом. Потеряй работу – и тебе нечего будет больше терять.
О движении вперед
Много уже открытых бизнесов застревают. Они существуют, но не становятся большими, они не развиваются. В Украине огромное количество мелких безликих компаний. Есть такой синдром парашютиста – когда второй раз прыгать страшнее. Потому что перед первым [разом] ты еще не знал, что тебя ждет. Вот ты открыл бизнес, понял, что и как происходит: появились какие-то фобии и страхи, понял, как это тяжело. И сделать второй шаг сложнее, чем первый.
Я не помню, как мы развивались первые восемь лет. Это была метель: куда идешь, зачем идешь – не совсем понимаешь. Первый толчок к развитию произошел во время кризиса 2008 года. Помню, приходим на работу, а наши обороты за один день падают вдвое.
Подумали и решили – будем развиваться. Мы не будем закрываться, сокращать персонал, мы будем бежать и расти. И потом я пришел к выводу: развитие в кризис – это не парадокс, это лекарство от кризиса. Если ты не хочешь умирать, значит, тебе нужно двигаться. То есть единственный выход из кризиса – это рост.
О новых направлениях и моделях
Это тоже тяжело. Попав в кризис 2014 года, мы решили развиваться и идти в масс-маркет: войти в телевизор, рекламу, создать культуру посылок. Для этого нужно было сделать ребрендинг: новый логотип, новая торговая марка. И было страшно. Мы 13 лет работали со старым логотипом, все к нему привыкли. А вдруг людям не понравится? Но мы это сделали, и это оказалось правильным решением. А если бы поддались страху, мы бы не начали такое активное развитие компании.
Находясь в рамках, ты привыкаешь к каким-то моделям, стереотипам – и перестраиваться тяжело. До 2008 года у нас не было ни одного отделения, только «дверная» доставка и курьеры. А отделения – это ответ на кризис. И сегодня мы не можем найти аналога наших отделений в мире. Нет таких, которые обрабатывают по 2-4 тысячи посылок в сутки.
О развитии
Первая стадия – продавайте. У вас есть 10 клиентов, которые нуждаются в вашей продукции. Превратите 10 клиентов в 10 000 клиентов. Берите и продавайте. В своем городе, регионе, по всей стране. Предложите это всем потенциальным клиентам.
Вторая стадия – классический маркетинг. Это уже более творческая работа. Знайте клиента: что он любит, что он делает, почему он к вам ходит, почему он ходит к конкурентам. Если вы пытаетесь догнать лидера, нужно знать, почему клиент его выбирает. Причем клиент сам не всегда это знает. И ваша задача – понять, почему именно он выбирает, где та кнопка, на которую нужно давить.
Третий уровень – брендинг. Если вы начинаете думать о бренде, значит, наступила зрелость. Бренд – это ассоциация, это обещания, это ожидания. Он не может существовать без самого продукта, поэтому нужно работать и над продуктом, и над сервисом, и над рекламой. Если идет развитие бренда, то это идет настоящая капитализация бизнеса.
О персонале
Бывает, когда компания развивается, не все за ней успевают. Кризис позволяет отделить сильную команду от слабой. Вне кризиса многие вещи прощаются, но во время кризиса нужно быстро принимать решения. Тем более, когда на рынке появляется много новых специалистов.
О деньгах для развития
Часто на начальном этапе большой капитал не нужен. Не создавайте сразу большую компанию, создайте сначала маленькую. А потом развивайте ее и превращайте в крупную.
Путь первый – быть прибыльным. Мы не обращали на это внимания первые восемь лет. Но в 2008 году начались разрывы в деньгах и забастовки. Как бы вы ни развивались – всегда нужно быть прибыльным и брать деньги из прибылей. Второе – продавайте франшизу. Третье – ищите партнера. Это помогает не только привлечь деньги, но и опыт.
О мотивации
Когда мы открылись, у нас две недели не было ни одного заказа. А первые два года было страшно: нам не верили и говорили, что ничего не получится.
Вот ты забрался на гору, но снизу идут другие альпинисты. Тебя может сдуть с горы, когда ты остановишься. Если ты лидер на рынке Украины, посмотри на лидера в мировом масштабе. Если ты меньше его в тысячу раз, то замолчи и иди работать дальше.
О MBA
Без него в бизнес идти нельзя, но это не гарантия успеха. Это необходимое условие, но не достаточное. Обучение – это не только преподаватель и парта, это все то, что мы делаем каждый день. Учиться гораздо проще, чем знать и исполнять.
О конкурентах
Знайте своего конкурента, это ваша вторая, третья, четвертая голова. Он тоже думает за вас, и часто придумывает неплохие вещи. Изучив конкурента, вы увидите сильные и слабые стороны. Сильные нужно имплементировать себе, а по слабым – ударить. Тем более, если это не прямой конкурент, а какой-то мировой лидер. Это будет вашей путеводной звездой.
