Допустим, текущая финансовая результативность на приемлемом уровне, прогноз динамики политических и экономических факторов традиционно осторожный, а желание зарабатывать не становится меньше. Каковы же шансы реализовать это желание, использовать рыночные возможности и укрепить конкурентные позиции?
Все зависит от ответов на несколько вопросов. Первый из них: "Насколько актуальна для клиен тов та ценность, которую мы создаем?". Мы уже что-то умеем делать на пять с плюсом, т.е. лучше или даже значительно лучше конкурентов. И, скорее всего, готовы развивать это свое преимущество. Но неплохо бы знать, действительно ли это преимущество (и эта ценность) значимо для клиентов. Или это просто то, что мы сами считаем важным?
И второй вопрос: "Считают ли клиенты, что именно наша компания — лучший поставщик заявленной ценности?". Действительно ли мы лучшие в том, что стремимся делать на пять с плюсом? Лучшие в глазах клиентов.
Два вопроса и два варианта ответов. Отличная предпосылка для использования старого доброго матричного способа структурирования опций. Очевидно, что бизнес- модель победителя проста. У нас отличные шансы и дальше зарабатывать деньги, больше денег, много денег, если клиенты готовы признать нас лучшими в важном.
Но есть и другие варианты. Возможно, мы альтруисты и стараемся делать отлично то, что для клиентов важно, но основные дивиденды оставляем своим конкурентам? Или же мы эгоисты и радуем клиентов отличным исполнением того, что важно прежде всего нам самим? Есть еще одна опция -неудачники. Но это, наверное, точно не про нас?
В плотном графике презентаций и обсуждений на осенних стратегических сессиях не забудьте "сверить часы" своих топ-менеджеров. Где же мы находимся в матрице ценности? Кто мы? Победители? Эгоисты? Альтруисты? Неудачники? Самое главное — не бойтесь обнаружить, что оценки будут отличаться. Менеджеры, которые не высказывали никакого пессимизма, обсуждая стратегические планы, могут вдруг усомниться в том, что мы находимся в квадрате "победитель". Вероятной и очень интересной может выглядеть дискуссия на тему: "Мы эгоисты или альтруисты?".
Само начало таких дискуссий — позитивный сигнал активизации стратегического мышления компании. А поиск честного ответа — ценное логическое продолжение диалога. Мы понимаем цену честного ответа и знаем точно, у кого он есть. Ответ знают наши клиенты. И, конечно, клиенты наших конкурентов.
Надо лишь не полениться задать им правильные вопросы! И не побояться посмотреть в лицо полученным ответам! Эти ответы, кстати, могут помочь определиться с еще одним вопросом грамотного бизнес-моделирования: "Кто наш ключевой клиент?". Дистрибьютор, аптека, врач или конечный потребитель — если мы производитель лекарственных препаратов? Ребенок, его родители или турагентства — если мы в индустрии детского развивающего отдыха и ждем юных гостей в лагерь на берегу моря?
А в завершение назовем тех, кто точно являются ключевыми клиентами (адресатами) этого материала, открывающего цикл заметок о результативной работе над стратегией бизнеса. Конечно же, это управляющие собственники, а также те менеджеры, которым некомфортен статус-кво. И для которых действительно важно не упускать лучшие возможности развития своих компаний. Ведь залог успешного будущего — объективная оценка настоящего.
