joomla шаблоны

В процесі комунікацій з підприємцями, протягом занять на МВА-програмах звучать різні думки щодо ефективності застосування маркетингу у воєнний час, а тому, щоб підтвердити наші гіпотези, виникла необхідність в проведенні комплексного дослідження поведінки підприємств у воєнний час.

1. Більшість підприємств про маркетинг згадують, коли вже все погано, що проявляється в різкому зниженні обсягів продажів.

2. 72% опитаних вважають, що маркетинг – це комунікації та просування продукції.

3. Розробка маркетингової стратегії – це завдання відділу маркетингу, так відповіли 65% опитаних, а 45% власників та керівників бізнесу вважають маркетинг декларативною і непрактичною діяльністю!

4. Обсяги власного ринку не знають 92% опитаних, і тільки 26% вважають, що їх фокусний ринок зменшився.

5. 83% відчули вплив війни на ринки споживання.

6. Маркетингова стратегія відсутня у 74% підприємців, а у 80% із них вона письмово не затверджена. А чи знають про неї всі співробітники компанії – це те ж питання.

7. 47% підприємств не адаптували свої цілі у воєнний час, а 18% взагалі їх не мають.

8. Аналітику бізнес-середовища побудовану на чітких даних не використовують 75% опитаних.

9. Чітке розуміння фокусного клієнта відсутнє в 45% бізнесу, а сегментації в 52%.

10. Відділу по роботі зі скаргами немає у 85% підприємств, а 64% керівників вважають, що з проблемними клієнтами мають працювати їх співробітники, і не хочуть бути втягнутими в негатив.

11. 81% підприємств не мають системної програми лояльності.

12. Лише 34% підприємств мають думки перейти на чисту онлайн торгівлю.

13. 52% компаній не розглядають інтернаціоналізацію операцій.

14. Тільки 29% керівників готові розглядати можливість підняття цін.

15. Повторних покупок не відбувається у 51% підприємств, а частота покупок впала у 66% компаній.

16. Релокація клієнтів вплинула на 52% підприємств, а 49% компаній не таргетують пропозицію за місцем релокації клієнтів.

17. 77% керівників вважають, що споживання їх клієнтів змістилось в сегмент продукції першої необхідності, енергетики та безпеки.

18. Більшість бізнесів вважають, що раціональна поведінка перемагає емоційну 60% до 21%.

19. Ціннісна пропозиція компанії або відсутня, або ж стала слабкішою у воєнний час у 62% підприємств.

20. 50% компаній відчули агресивний вплив конкурентів з початком війни.

21. Пошуком нових потреб займаються тільки 14% опитаних, залученням нових клієнтів – 24%, адаптацією до нової поведінки клієнтів – 29%.

22. 72% підприємств займаються оцінкою репутаційних ризиків, та адаптували свою діяльність щодо їх уникнення.

23. 27% вбачають перспективним бізнесом напрямок продуктів та послуг першої необхідності, 19% роботу з державними замовленнями, 13% напрямок відновлення інфраструктури.

24. Не вивчали нові потреби та потенційні ринки 61% підприємств.

На моє переконання, інструменти, методики та методології маркетингу не змінились, але для того, щоб був ефект, їх необхідно застосовувати постійно, агресивно і задовго до настання проблем. Наразі, з урахуванням усіх змін, визначаю основною проблемою зменшення платоспроможного попиту, а тому «акулам – конкурентам» стає замало простору, і вони починають агресивно «полювати» за клієнтом використовуючи найпростіший елемент маркетингу – ціну. Маркетингова ж стратегія – це комплекс дій, в яких ціна – це всього один з багатьох мізерний елемент. А ось всі інші елементи маркетингової стратегії, майже не використовуються більшістю підприємств: планування, аналітика, визначення сили, побудова ціннісної пропозиції та унікальної конкурентної переваги, знання свого споживача, STP.

Маркетингова стратегія – це не цілі, не місія і не позиціонування, вона складається з декількох десятків елементів. Чи у всіх бізнесів так?

Будь-яка дія в маркетингу повинна бути направлена на споживача, тому ми повинні досконало знати свого споживача. Це одна з основних помилок підприємств, які будуть свої маркетингові стратегії, не знаючи і не визначаючи фокусного споживача та його мотиви здійснення купівлі у нас, а не у конкурента. В 52% підприємств, споживач переїхав з традиційних місць перебування. Чому б не активізувати діяльність в західних регіонах Україні та найближчих країнах Європи, особливо Польщі?

В епоху макроризиків та обмеження попиту, коли зменшуються обсяги ринку, на перший план виходить максимізація конверсії на кожному етапі воронки продажів. Ринок все ж обмежений, а конверсію можливо підвищувати нескінченно. Тому, люди в маркетингу та продажах – все ж основний актив та джерело успіху. І на цьому ресурсі не варто економити навіть в скрутні часи.

Відсутність системної програми лояльності – це негативна характеристика для більшості підприємств, і тут найголовніше слово «системність», тобто прописана, з чіткими правилами та умовами. Все ж головні клієнти – це існуючі клієнти, які вже про нас знають, купують та вибачають наші помилки. І коли ми зміщуємо фокус з них, вони відходять до конкурентів, бо на нашого клієнта постійно «полюють».

Ну і звичайно у воєнний час необхідно задуматись над зменшенням ризиків, щодо залежності від конкретної території, а це можливо зробити за допомогою інтернет-комерції та виходу на міжнародні ринки.

Так, в складні часи, споживач бідніє, але він готовий платити за отриману цінність, і якщо цінність для клієнта висока, то завжди можливо піднімати ціни та продавати дорого, але якщо цінність відсутня, то і найменша ціна буде невиправдано високою для покупця.

Бренд все ж має значення, і його необхідно будувати постійно, незважаючи на раціональність поведінки споживача, що також не можна відкидати. Але у важкі часи сформований бренд допоможе компанії.

Основною причиною провалу та неуспішності маркетингових дій керівники та персонал вважають війну, але ж переглядаючи результати досліджень, ми чітко бачимо, що війна – це лише виправдання невдач, які настали внаслідок відсутності або маркетингової стратегії в компаніях, або її неефективності.

Окрім цього, варто зазначити та відмітити, що маркетинг починається з першої людини підприємства – це його власника. Адже саме власник повинен реалізувати свою найважливішу функцію у вигляді визначення та формування маркетингового стратегічного вектора розвитку компанії.

Всі ці питання, складові та методології побудови системи маркетингу та стратегії підприємства детально розглядаються в рамках курсів МВА в Міжнародному Інституті Бізнесу.