Давайте знайомитись ближче – сьогодні ми розкажемо вам про нашого колегу Олександра Орлюка, який читає свій авторський курс «Управління продажами» на програмі Ukrainian MBA в МІБ.
Олександр Орлюк – Director Management Sales and Marketing POS Company VVV, експерт в області побудови систем продажів і підготовки керівного комерційного персоналу, засновник консалтингової компанії Mentory Pro, партнер в «The OWNERS Consulting» та «Clever Consulting». Спеціалізується в області продажів, маркетингу, ведення переговорів, управління персоналом, операційної діяльності, трансформації бізнесу, стратегічного управління. Випускник програми Executive MBA МІБ (2016-2018).
Ми попросили Олександра відповісти на три питання з нашої традиційної рубрики. Нижче наводимо його відповіді.
Розкажіть про найцікавіший проект, в якому ви брали участь?
Кожен проект унікальний і для мене, як людини що займається продажами все життя, завжди було цікаво брати ті проекти, які мене розвивають. Для мене важливо навчити менеджерів не тільки продавати, а також і управляти тими, хто продає, вибудувати систему і максимально автоматизувати процеси.
Звичайно найцікавіший проект відбувається прямо зараз. На цей час я знаходжуся в полі дії POSM сегмента (розробка концепції та виробництво матеріалів для збільшення і поліпшення продажів). Тут потрібно враховувати специфіку і В2В, і В2С ринків. Застосовувати різні методи переговорних практик, спрямованих на зовнішніх клієнтів, а це може бути як менеджер транснаціональної компанії, так і власник українського бізнесу, який виживає в таких складних умовах. Так само враховувати внутрішніх клієнтів, а це не тільки менеджери з продажу і відділ фінансового планування, а й не менш важливий підрозділ — виробництво і його можливості.
Які висновки я можу зробити з отриманого досвіду організації продажів на сьогодні:
- Команда — основний ресурс будь-якої компанії і це не тільки про відділ продажів.
- Навчання співробітників дає незаперечну перевагу перед конкурентами.
- Готовність до змін на рівні ТОП-менеджменту дозволяє розвивати компанію і отримувати настільки важливі ікси.
В чому цінність вашого курсу в МІБ з точки зору управлінської ефективності?
Мій курс побудований таким чином, щоб максимально розкрити тему продажів. Показати сам процес з різних сторін. Найефективніший підхід засновано на довірі, і він має дуже істотне смислове навантаження. Продавець, на мою думку, це професіонал, який ніколи не буде робити будь-якого тиску на покупця, користуватися одноразовими вигодами, намагатися скоріше завершити угоду. Його підхід стратегічний, він спрямований на встановлення довгострокових відносин, заснованих на взаємній довірі.
Такий підхід приносить покупцеві додаткову цінність, адже спрямований на тривалу перспективу. Ця позиція укладається в рамки сьогодення і робить принципово важливе доповнення. Успішність вибудовування таких відносин багато в чому залежить, по-перше, від правильного розуміння, хто дійсно є покупцем, і того кола осіб, які мають відношення і приймають рішення про покупку; по-друге, від взаємодії і націленості на результат всіх підрозділів фірми-продавця; і нарешті, по-третє, від здатності до ефективної спільної роботи об’єднаної команди фахівців продавця і покупця. Як домогтися такого рівня взаємодії, яка послідовність кроків, які методи і технології, опис “айсбергу” процесу продажів, варіанти і відповіді на ці питання розкриваються на курсі “Управління продажами”.
Що мотивує вас викладати в бізнес-школі?
Спілкування з людьми, які бажають знань і розвитку. Знаю, що саме викладацька діяльність дає синергію росту, як студентам, так і викладачам. В цей час дуже важливо тримати руку на пульсі змін, а це можливо лише приймаючи нові виклики, які забезпечують студенти бізнес-школи. Також не можу заперечувати, що бути викладачем – це сімейне. Саме батьки, будучими викладачами в вищих закладах, заклали бажання до такого виду діяльності. А ще відчуття драйву кожного разу, коли бачиш блискучі та зацікавленні очі, вже дорослих, але готових до навчання студентів.
