Украинскому бизнесу, желающему работать на рынке Ирана, стоит помнить, что американизм здесь не приветствуется.
При проведении масштабного исследования рынка инженерных услуг и оборудования сотрудники компании «ММГ» провели ряд интервью с иранскими инженерами и проектировщиками. Опрашиваемые специалисты были высококвалифицированными и свободно владели английским языком, однако первоначальная волна опросов не дала необходимой информации. В ходе исследования специалисты «ММГ» выяснили, что, несмотря на желание вести бизнес с международными компаниями, иранцы крайне неохотно предоставляют какую-либо информацию незнакомым англоязычным собеседникам. Для преодоления барьера в общении были задействованы интервьюеры, говорящие на фарси, а затем данные опросов переводились на украинский и английский языки. Такой, на первый взгляд, более сложный и затратный путь, в конечном итоге оказался наиболее эффективным.
Терпение и доверие – основные компоненты бизнес-отношений
Следующей особенностью, на которую обращают внимание украинские исследователи, является построение отношений с иранскими партнерами.
На самом деле, иранские люди – хорошие партнеры, просто немножко медленные. Нужно уметь ждать, иметь терпение, и в некотором роде, даже смирение. Еще один важнейший элемент - это доверие.
Иранские компании должны доверять своим украинским партнерам, а это требует времени. Сильная сторона – это непосредственность и импульсивность первого контакта. Этот момент надо уметь использовать и не откладывать свой визит в Иран. Если есть серьезные стратегические планы развития бизнеса, стоит задуматься над открытием собственного офиса в Иране или откомандировать туда постоянного представителя. Не желательно допускать перерывы в деловом общении – важно постоянно напоминать о себе.
Однако, украинской компании имеет смысл одновременно работать не с одним иранским бизнесменом или компанией, а с несколькими - с пятью, десятью. Это связано с активной конкуренцией внутри иранского бизнеса и если процесс заключения сделки с одним контрагентом может тянуться год, то существование еще нескольких контрагентов позволит ускорить этот процесс.
Четкое и максимально полное составление документации
И наконец, особенности оформления документации при заключении контракта украинские эксперты кратко формулируют так: необходимо подписывать контракт на любую, даже самую маленькую сумму, добиваться максимально полного описания деталей сделки и очень тщательно согласовывать всю терминологию.
Подобные требования связаны с желанием избегать любых недоразумений. Интересно, что, по мнению экспертов, попыток обмануть бизнес-партнера в Иране не так много. Есть бюрократическая волокита, однако мошенничества на пару порядков меньше, чем, например, в Китае.
С учетом всех нюансов можно с уверенностью сказать, что перспективы совместного сотрудничества между украинскими и иранскими компаниями весьма оптимистичны. Однако, как и любой другой новый рынок, он нуждается в предварительном исследовании и оценке.
Компания «Международная Маркетинговая Группа» специализируется на маркетинговых исследованиях и анализе рынка, управленческом и стратегическом консалтинге. За последние 11 лет выполнила более 550 успешных исследовательских проектов и входит в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по обороту по итогам 2014 года.
